O que é e quais as características do mercado empresarial?

Mercado, segundo a American Marketing Association (1998), é a soma das forças e condições dentro das quais os compradores e vendedores tomam decisões que resultam na transferência de bens e serviços.

“Mercado é qualquer lugar onde aconteça a transferência da propriedade de bens. A presença física de bens cuja propriedade está sendo transferida não é necessária para caracterizar um mercado. Daí a possibilidade de existir um mercado de títulos, como os transacionados em bolsa de valores.” (Maynard,Weidler e Beckman, 1932)

A teoria de marketing divide o mercado segundo suas características. Duas das principais divisões são conhecidas como mercado consumidor e mercado empresarial.

Para Kotler e Armstrong (2003), “o mercado empresarial compreende todas as organizações que compram bens e serviços para utilizar na produção de outros produtos. Compreende também os varejistas e atacadistas, que adquirem bens com o propósito de revendê-los ou alugá-los e, assim, obter lucro”.

Tanto o mercado empresarial quanto o consumidor envolvem pessoas que assumem papéis e tomam decisões de compra para satisfazer necessidades. Se nesses pontos ambos se assemelham, em outros o mercado empresarial se diferencia substancialmente do consumidor, conforme classificação proposta por Philip Kotler (2003):

• Estrutura e demanda de mercado: possuí menos compradores; as compras são maiores; existe uma maior concentração geográfica dos clientes; a demanda do comprador empresarial é atrelada (derivada) a demando do consumidor final; a demanda é inelástica, ou seja, não é tão afetada no curto prazo por mudanças no preço; o mercado empresarial está mais exposto a demanda oscilante.
• Natureza da unidade de compra: envolvem uma quantidade maior de compradores, que são profissionais em negociação.
• Tipos e processos de decisão: as decisões de compra são complexas, pois envolvem considerações técnicas e econômicas de grande importância; o processo de compra é formal; os relacionamentos que se desenvolvem no processo de compra geralmente são mais duradouros.

“ Mercado Industrial (empresarial) é o mercado de bens e serviços produzidos ou vendidos por empresas agrícolas, comerciais, industriais ou organizações institucionais para uso dos mesmos na produção, comercialização ou locação de outros bens ou serviços.” (Siqueira, 2005, p.37)

Este texto é parte do artigo “Comportamento de Compra das Lojas de Confecção Multimarcas – Varejo de Moda Brasileiro” de Marco Aurélio Lang