Vantagem Competitiva… o que é para a micro e pequena empresa?

Além de conhecer as necessidades dos consumidores, uma empresa que deseja ser bem sucedida também deve comparar o valor e a satisfação que entrega para os clientes com seu mix de marketing em relação aos entregues pela concorrência (KOTLER; ARMSTRONG, 2003).

Uma empresa possui vantagem competitiva quando tem o conjunto dos 4Ps – produto, preço, praça, promoção – melhor aos olhos dos clientes-alvo que o da concorrência, ou, segundo Simon (2003), um desempenho superior no mercado em relação aos concorrentes.

Por esse motivo um dos principais instrumentos para obtenção de vantagem competitiva é a estratégia de marketing, que possibilita a satisfação do cliente e consequentemente aumenta as vendas, a rentabilidade e a participação de mercado (DE SOUSA, 2008).

Possuir uma estratégia de marketing competitiva e eficaz implica em equilibrar orientação para clientes e concorrentes (KOTLER; ARMSTRONG, 2003) e levar em consideração os objetivos, recursos, oportunidades e posição da empresa no setor (FERREIRA, 2010).

Desenvolvendo uma estratégia competitiva

Segundo Kotler e Armstrong (2003), a elaboração de uma estratégia competitiva inicia com a identificação dos concorrentes e posteriormente a análise de seus objetivos, estratégias, forças, fraquezas e modelos de reação. Com isso, uma empresa, baseada em seus objetivos e recursos, pode escolher quais rivais atacar.

Conhecendo seus concorrentes é possível desenvolver uma estratégia que possibilite conquistar vantagem competitiva através da oferta de valor superior ao cliente.

Para Porter (2005), existem três estratégias competitivas básicas: a) Liderança pelo custo total: vender por um preço mais baixo que os concorrentes através da redução máxima dos custos; b) Diferenciação: ofertar produtos diferenciados ao mercado, mesmo que por um preço mais alto. A Apple é um bom exemplo de empresa que faz uso dessa estratégia; c) Foco: ao invés de tentar atender um mercado inteiro a empresa concentra seus esforços no atendimento a certos segmentos menores.

É importante a empresa adotar uma das estratégias básicas acima, pois não ser reconhecido nem por ter preços mais baixos, nem por valor oferecido mais alto ou nem por ser especializado em atender determinado segmento com maestria, geralmente causa confusão na mente dos clientes, o que se reflete em resultados ruins.

Assim que a empresa tiver definido sua estratégia básica, ela precisa encontrar a posição competitiva que ocupa no mercado-alvo, pois será ela quem definirá a base de sua estratégia competitiva.

As quatro posições competitivas são Líder, Desafiante, Seguidora e Ocupante de Nicho (KOTLER; ARMSTRONG, 2003). As MPEs geralmente se enquadram como seguidoras de mercado ou ocupantes de nicho, o que, junto com suas particularidades em relação à recursos, exige a formulação de estratégias específicas para os pequenos negócios.