Influências sobre os compradores organizacionais (profissionais)

Diferente do que muitas empresas pensam, não é somente o fator econômico que determina de qual fornecedor certa aquisição será feita. O sucesso de uma transação não depende exclusivamente de ter a melhor qualidade e o menor preço. Segundo Dwyer, Schurr e Oh (2006), é de se esperar que os sujeitos envolvidos em um processo tão complexo como a compra organizacional busquem além do retorno econômico, também a satisfação social e pessoal.

Muitas vezes as ofertas relativas a preço e qualidade dos fornecedores são muito parecidas, fazendo com que outros fatores exerçam pressão sobre o comprador. Kotler (2003) classificou esses fatores em quatro grupos distintos:

• Fatores ambientais: conjuntura econômica, condições de fornecimento, mudanças tecnológicas, desenvolvimento de políticas e de leis, desenvolvimento da concorrência, cultura e costumes.
• Fatores organizacionais: Objetivos e políticas da empresa, procedimentos e sistemas formais, estrutura organizacional.
• Interpessoais: Autoridade, status, empatia, poder de persuasão.
• Individuais: Idade, nível de instrução, cargo, personalidade, atitude em relação ao risco.

Este texto é parte do artigo “Comportamento de Compra das Lojas de Confecção Multimarcas – varejo de moda Brasileiro” de Marco Aurélio Lang