Participantes do processo de compra do varejo de vestuário multimarcas

O processo de compra das lojas de confecção multimarcas é composto por diversos participantes que desempenham diferentes papéis durante o processo. Nas entrevistas foram constatados:

No papel do iniciador, que é quem identifica a necessidade e sugere a compra de produtos, geralmente estão os vendedores da própria loja, por terem contato direto com o público da loja. Eles sugerem aos compradores os produtos que vêem que mais giram, e também os que os consumidores procuram e a loja não tem.

O vendedor também assume muitas vezes o papel de influenciador, que segunda a teoria do marketing é quem influencia deliberadamente o comprador. Esse papel é muitas vezes ocupado também pelo próprio representante comercial ou vendedor da indústria.

Os papéis de decisor (quem decide o que, como e quanto será comprado), comprador (quem faz a aquisição e o pagamento) e avaliador (quem avalia o desempenho da aquisição), nas duas lojas entrevistadas, se concentram na pessoa do comprador organizacional.

Este texto é parte do artigo “Comportamento de Compra das Lojas de Confecção Multimarcas – varejo de moda Brasileiro” de Marco Aurélio Lang

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