Seleção de fornecedores – como ocorre no varejo de vestuário?

As entrevistas demonstraram a complexidade da seleção de fornecedores. O número de variáveis analisadas se mostrou imenso, e a interligação entre as mesmas (que converte prospecção em vendas) não segue um padrão, e sim muda de comprador para comprador.

O ato da compra começa na identificação do problema, que é quando a compradora vê a necessidade de trabalhar com certo produto, seja por intuição, requisição de clientes ou por que percebeu uma nova tendência de consumo.

A próxima etapa é a busca por fornecedores, que pode ser feita via internet, catálogos, telefone, viagens a grandes centros da moda ou através de visitas feitas por representantes comerciais das indústrias.

A terceira etapa é a análise das alternativas, onde o lojista pesa os pontos fortes e fracos de todos fornecedores encontrados. Dentre os que apareceram nas entrevistas, os considerados mais relevantes pelas compradoras foram:

  • a qualidade dos produto – consiste na avaliação dos acabamentos, na composição dos insumos e na análise de durabilidade. As entrevistas mostraram que essa variável é a mais básica do processo de compra.
  • o design – o comprador analisa se o design está dentro da tendência buscada por seu público.
  • a força da marca – é a análise feita sobre a imagem da marca perante o público da loja. Aqui entra também uma analise sobre a publicidade da marca.
  • o atendimento – como será a qualidade do atendimento, levando em conta a facilidade da resolução de eventuais problemas e o profissionalismo das pessoas envolvidas.
  • o preço – consiste na avaliação do preço praticado por cada fabricante comparado com a média do mercado, e analisado sob a perspectiva do cliente com o markup da loja, para ver se está adequado ao público da mesma.
  • as políticas de distribuição – o principal item analisado nesta variável pelas compradoras é a quantidade de lojas que vendem ou irão vender o mesmo produto em certa área geográfica. Prazos de entrega e formas de comprar também são levados em conta.
  • os benefícios adicionais – é a análise do que o fabricante pode oferecer além do produto a loja. Como por exemplo: prestígio, brindes, assessoria, treinamentos, material de merchandising, etc.

A quarta etapa é a compra propriamente dita, onde é entrado em contato com o fornecedor (ou fornecedores) escolhido, e é feito o pedido.

A próxima etapa é considerada a mais crítica pelos compradores: a análise de desempenho. Nessa etapa o comprador vai analisar o desempenho do fornecedor e de seu produto. Vai ser o resultado desta análise que irá dizer se a parceria será continuada, modificada ou cancelada.

Este texto é parte do artigo “Comportamento de Compra das Lojas de Confecção Multimarcas – varejo de moda Brasileiro” de Marco Aurélio Lang

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