Formas de comercialização das indústrias para as lojas multimarcas

Existem duas formas básicas de um comprador de loja multimarca adquirir produtos: através de representantes comerciais que visitam sua loja, ou através de lojas de fábrica e atacados, localizados na grande maioria em São Paulo. Tanto um modelo, quanto o outro, possui pontos fortes e fracos, por esse motivo que a maioria dos compradores trabalha com os dois, pendendo sempre um pouco para o lado que é mais conveniente ao seu modelo de loja.

Os principais pontos fracos dos representantes, segundo as entrevistas, são: a programação de pedidos que demora em média 30 dias para chegar e as quantidades de compra mínimas maiores. O principal ponto forte é o atendimento humanizado, que cria cumplicidade entre representante e comprador organizacional, transformando o ato da compra em um relacionamento.

Já os atacados e lojas de fábrica dos grandes centros urbanos têm como principais pontos fortes, segundo os compradores, a vanguarda nas tendências apresentadas na televisão e revistas, e a pronta-entrega. Esse método de comercialização tem como pontos fracos a dificuldade em suporte (como, por exemplo, no caso de troca de produtos defeituosos) devido à distância, o tempo maior gasto em viagens, e a frieza do ato da compra.

Este texto é parte do artigo “Comportamento de Compra das Lojas de Confecção Multimarcas – varejo de moda Brasileiro” de Marco Aurélio Lang

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