Necessidade e desejo – Teoria de Marketing
As necessidades humanas são o ponto de partida do marketing, segundo Kotler (2003). Elas resultam das situações de privação, e são elementos básicos da condição humana. Dentre elas estão às necessidades de alimentação, vestuário, segurança, afeto, amor, auto-expressão, etc.
Quando as necessidades humanas são particularizadas por determinada cultura e pela personalidade individual, elas transformam-se em desejos.
Por exemplo, uma pessoa tem a necessidade de se vestir e se deslocar. Essas necessidades podem ser supridas adquirindo uma blusa de uma loja popular do centro da cidade e andando de ônibus, mas seu desejo é possuir uma blusa de grife comprada no shopping e andar de carro.
O ser humano tenta satisfazer primeiramente a necessidade mais urgente (as da base da pirâmide). Logo que essa necessidade é suprida, ela deixa de ser um elemento motivador e a pessoa busca então satisfazer a próxima necessidade. Por exemplo, uma pessoas que esteja passando fome (necessidade fisiológica) não terá a mínima preocupação em saber se o ar que está respirando é puro (necessidade de segurança). Mas à medida que essa necessidade for suprida, a próxima necessidade entra em jogo.
Segundo Sheth, Mittal e Neman (2001), os clientes do mercado empresarial também estão sujeitos à hierarquia de necessidades de Maslow. Isso pode ser visualizado a partir de dois ângulos: do cliente organizacional como empresa, e dos indivíduos que trabalham na empresa.
Considerando primeiro as empresas, que têm diversas necessidades a serem supridas, como: dinheiro, equipamentos, lucratividade, segurança dos funcionários e instalações, reconhecimento por parte dos concorrentes, clientes e sociedade, etc.
Se analisarmos os clientes organizacionais do ponto de vista dos indivíduos que trabalham nela, veremos que esses indivíduos querem estar seguros de que a compra foi sensata, buscam manter seu emprego, ascender na hierarquia da organização, obter o reconhecimento dos colegas, etc.
Este texto é parte do artigo “Comportamento de Compra das Lojas de Confecção Multimarcas – varejo de moda Brasileiro” de Marco Aurélio Lang