Variáveis de análise na compra empresarial – Trade Marketing

Telles (2003, p.78) apresenta uma relação de variáveis típicas de relevância na compra empresarial. São elas:

• Desempenho: uma variável diretamente ligada à eficácia e eficiência do produto e envolve fatores como produtividade, nível de produção, velocidade, repetitividade, confiabilidade, etc.
• Custo: recursos necessários à aquisição, operacionalização, implementação, operação manutenção, desenvolvimento, necessidade de qualificação de mão-de-obra, custo de suprimentos necessários, etc.
• Assistência técnica: serviço de suporte oferecido durante o desenvolvimento, a implementação e o serviço do bem em questão.
• Condições de entrega: aspecto associado à periodicidade, freqüência, confiabilidade, acondicionamento, assim como formato de acordo ou contrato, envolvendo direitos e deveres entre fornecedor e cliente.
• Condições de pagamento: forma de remuneração do fornecedor, contemplando fluxo financeiro de encaixe e desencaixe, pagamentos condicionados a eventos predefinidos ou entrega de produtos.
• Bases contratuais: estrutura da formalização de condições de entrega e desenvolvimento, especificações ou configuração do produto, informações validadas pro ambos os lados sobre responsabilidades e obrigações.
• Atributos associados ao produto: características explicitas ou implícitas vinculadas ao produto, e que significam valor para o cliente, devendo ser reconhecidas de forma clara e inequívoca por fornecedor e cliente.

Segundo o autor, esses elementos variam de importância dependendo do produto, setor, mercado e condições do ambiente.

Este texto é parte do artigo “Comportamento de Compra das Lojas de Confecção Multimarcas – varejo de moda Brasileiro” de Marco Aurélio Lang