O gerenciamento do Trade Marketing

No gerenciamento do trade marketing há diversos elementos. Aqui foram destacados os seguintes: o gerente de trade marketing; o gerente Key Account; a equipe de vendas; aspectos relacionados ao nível de atendimento e serviço; e o desenvolvimento de produtos. O que segue está baseado principalmente no trabalho de Alvarez (1999).

O gerente de trade marketing tem como principal função harmonizar o relacionamento duradouro de seus clientes, onde busca a cooperação e não o conflito em suas atividades no cotidiano. Com relação à empresa, estará abordando vários assuntos relativos à área de marketing tais como: promoções de vendas, materiais de ponto de venda, observando o comportamento do consumidor, logística etc.

Já em relação ao gerente Key Account, estes são pessoas especializadas e técnicas, que atuam como consultores de negócios, planejadores e grandes conhecedores dos seus clientes. A sua área de abrangência e suas atividades proporcionam uma visão multidisciplinar para desenvolver forte poder de barganha na interação social e na negociação. O gerente Key Account faz a ligação direta entre o cliente intermediário e o gerente de trade marketing da industria.

Quanto ao componente equipe de vendas, sabe-se que o desenvolvimento destas evoluiu numa velocidade impressionante para se adaptar ao mundo do varejo que através da compra e fusão mudaram o cenário do relacionamento com os fornecedores (GOLDBERG, 2003).

O quarto componente do gerenciamento de trade marketing envolve o nível de atendimento e serviço. Um dos grandes diferenciais utilizados pelos varejistas para otimizar a quantidade de estoque ao mínimo necessário para não gerar perdas de vendas por falta de produtos é a troca eletrônica de dados (EDI – Eletronic Data Interchange). Esse tipo de controle é importante porque altera a relação entre vendedores e compradores, pois o abastecimento é feito automaticamente sem nenhuma interferência na negociação.

O quinto componente do gerenciamento de trade marketing envolve a estratégia e desenvolvimento de produtos. Ao criar um novo produto devem-se levar em consideração aspectos como comercialização, exposição do produto no ponto de venda, número de competidores, número de marcas e mix existentes e grau de saturação do segmento.]

Estude também o mix de trade marketing e suas ferramentas.

TEXTO POR: Francisco José da Costa, Paulo César de Sousa Batista, Marcílio Augusto Targino Araújo