Quem são os Representantes Comerciais? Definição da profissão.

“Exerce a representação comercial autônoma a pessoa jurídica ou a pessoa física, sem relação de emprego, que desempenha, em caráter não eventual por conta de uma ou mais pessoas, a mediação para a realização de negócios mercantis, agenciando propostas ou pedidos, para transmiti-los aos representados, praticando ou não atos relacionados com a execução dos negócios.” (BRASIL, Lei 4.886/65, de l0 de Dezembro de 1965)

Muitas empresas que atuam no mercado empresarial utilizam representantes comerciais como seus vendedores. Na grande maioria das vezes é uma oportunidade da empresa crescer sem ter uma força de vendas própria.

Se por um lado o uso desses profissionais é bom, pois reduz custos, por outro é prejudicial, e deve ser feito de forma temporária, até que a empresa tenha condições de montar uma organização de vendas própria.

O pesquisador Merrill Simon (apud Siqueira, 2005), em um estudo de caso constatou que uma companhia norte-americana de componentes eletrônicos trocou seus representantes por força de venda própria, e imediatamente suas vendas mais que quintuplicaram.

Outra conclusão do autor no estudo foi que mesmo os melhores representantes comerciais podem segurar o crescimento da empresa, com medo de que com o crescimento os gestores resolvam montar uma equipe própria de vendas, e com isso o representante perca a representada. Além disso, em muitos casos o representante não mantém fidelidade a empresa representada. Ele vende linhas concorrentes, pois seu principal objetivo é o sucesso próprio, não se importando com os objetivos da empresa.

Este texto é parte do artigo “Comportamento de Compra das Lojas de Confecção Multimarcas – varejo de moda Brasileiro” de Marco Aurélio Lang

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