O que é Negociação? Conheça as Etapas da Negociação

Siqueira (2005, p. 145) define negociação como o processo de solucionar problemas de compra e venda com acordo mútuo e satisfatório. O autor divide a negociação em cinco etapas distintas:

• Primeira: preparação e planejamento pré-negociação – levantamento dos envolvidos no processo e seus objetivos, estabelecimento de metas, busca de informações, etc.
• Segunda: Definição das regras básicas – onde e quando será a negociação, quem participará do processo, etc.
• Terceira: Esclarecimento e justificação – justificativas da negociação.
• Quarta: Negociação e solução do problema – as concessões e os ganhos de ambos os lados.
• Quinta: Fechamento e implantação – assinatura de um contrato, aperto de mãos, etc.

Segundo Siqueira (2005), tanto compradores quanto vendedores tem forças distintas dependendo das situações. As principais forças dos compradores são: fornecedor ansioso para fazer negócio; existem fornecedores alternativos; possui com tempo disponível; preço alto do fornecedor, qualidade abaixo da especificação; fornecedor ou vendedor desconhecido; comprador representa uma grande empresa. Já as forças do vendedor na negociação são: comprador sob pressão interna da empresa; fornece produtos sem concorrência; o comprador tem pressa em receber; possui preço abaixo do mercado; qualidade maior que a exigida pelo fornecedor por um preço de mercado; o comprador é conhecido ou amigo; empresa fornecedora com grande prestígio.

Este texto é parte do artigo “Comportamento de Compra das Lojas de Confecção Multimarcas – varejo de moda Brasileiro” de Marco Aurélio Lang