Vantagens e Inconvenientes da Utilização de Intermediários nas exportações
Entre as principais vantagens na utilização de intermediários nas exportações contam-se as seguintes:
- Fornece, nos estágios iniciais, o apoio de especialistas a empresas que querem penetrar em novos mercados.
- Evita o envolvimento direto de financiamento em mercados inexplorados ou de menor potencial.
- Abre os mercados de exportação com custos mínimos.
- Fornece oportunidade de testar a aceitação dos produtos nos mercados escolhidos, a baixos custos.
- Permite o pagamento imediato dos produtos, sem ter que esperar pelo comprador final.
- Atrai um sistema mais forte de distribuição através do fornecimento de uma linha variada de produtos complementares e não concorrenciais.
- É útil como complemento do departamento de exportação da própria empresa.
- Serve para introduzir novas linhas de produtos através de novos canais ou em mercados diferentes dos cobertos pelo departamento de exportações.
- Fornece, em alguns casos, armazenamento nos mercados e serviços de venda.
- Proporciona contactos relevantes, nos casos em que as compras estatais são importantes.
Em contrapartida, os principais aspectos negativos resultantes da utilização de intermediários, em vez do desenvolvimento de uma força de vendas própria são:
- Corta significativamente as margens de lucro.
- Dificulta o contacto direto com o consumidor e limita a informação a posteriori do mercado, pela introdução de um elo extra na cadeia de distribuição.
- Reduz a flexibilidade e controlo sobre o preço, promoção, serviço e distribuição do produto.
- Limita o apoio ao produto se o intermediário lidar com produtos concorrentes ou representar muitos produtos.
- Dificulta a identificação da marca nos mercados de exportação.
- Dificulta o domínio direto das operações de exportação pelo fabricante.
- Conduz ao desinteresse do intermediário em fazer crescer as vendas, a partir de certos níveis de faturação, quando sente que o fabricante está prestes a tomar conta direta da exportação nesse mercado.