Promoção – 4 Ps do marketing

Quando Jerome McCarthy aprimorou os fundamentos dos 4 P’s (Produto, Preço. Promoção e Praça), também conhecido por mix ou composto de marketing, o elemento Promoção abrangeu tudo que envolvia os aspectos da venda: processo de venda, técnicas de venda, promoção de vendas, publicidade, propaganda e outras áreas do conhecimento a elas envolvidas.

A evolução conquistada nas últimas décadas, com a adição de mais e novas ferramentas de comunicação, proporcionando profunda mudança no relacionamento com o consumidor, onde pode-se estabelecer o gerenciamento “one to one” ou cliente a cliente, onde até os produtos podem ser personalizados e adaptados, desde automóveis até bens não duráveis, como café, são ofertados em diversas texturas, aromas e blends, com o objetivo de oferecer ao cliente o que realmente necessita e deseja.

De forma simplificada Promoção pode ser definida como “O composto de marketing que se preocupa com todo o processo de venda e comunicação de produtos e serviços”. Percebe-se que há grande participação da comunicação neste processo.

Portanto, vem a ser a parte do marketing que estuda o processo de venda, a forma que deve ser apresentado e demonstrado o produto ou o serviço ao cliente.

As principais atividades mercadológicas desenvolvidas neste composto:

• Venda;
• Promoção de venda;
• Propaganda;
• Publicidade;
• Relações Públicas;
• Assessoria de imprensa;
• Campanhas de Marketing Interno;
• Merchandesing;
• Treinamento de vendedores e outros.

• A venda ou venda pessoal envolve a comunicação direta entre vendedores e consumidores potenciais. A venda pessoal possibilita obter retorno imediato.
• A promoção de vendas tem como principal propósito despertar o interesse imediato do consumidor potencial por um produto ou serviço.
• Propaganda, é a principal ferramenta de comunicação e venda em massa, é um conjunto de elementos e meios de comunicação, como televisão, rádio, jornais, revistas e outros, para atingir os clientes potenciais e formar opinião, chamar a atenção e criar clima favorável ás vendas.
• Publicidade: vem a ser qualquer forma gratuita de apresentação de idéias, produtos e/ou serviços. Normalmente é quando uma empresa vai lançar um novo produto, ou houve determinada evolução, os meios e comunicação divulgam informação sobre eles, como notícia.
• Relações Públicas: são atividades exercidas diretamente sobre determinados públicos alvo, que tem como principal objetivo estreitar as relações com formadores de opinião e públicos bem determinados, através de eventos como seminários, feiras técnicas, congressos e outros.
• Assessoria de Imprensa: criação de processos e comunicação direta com o mercado potencial como revistas e jornais e circulação dirigida e outros.
• Campanha de Marketing Interno também conhecida por endomarketing e/ou incentivo, voltadas a integrar e movimentar os públicos internos das organizações.
• Merchandesing: através da utilização de recursos de comunicação, principalmente no ponto de venda, visam promover impactos que possibilitem estimular consumidores a adquirir produtos.
• Treinamento de vendedores visando desenvolver linguagens mais adequadas à comercialização de produtos e/ou serviços

Para McCathy e Perreault “Promoção é a comunicação da informação entre vendedor e comprador potencial ou outros do canal para influenciar atitudes e comportamento. O principal trabalho de promoção do gerente de marketing é dizer aos consumidores-alvos que o Produto certo está disponível, no Preço certo e na Praça (ponto de venda – distribuição) certa“.

Todo o fundamento deste processo de comunicação está diretamente ligado ao processo de venda e de comunicação.

Para diversos autores a venda e o processo de venda é caracterizado através de um conjunto de etapas, denominadas de AIDA:

A (ATENÇÃO)
I (INTERESSE)
D (DESEJO)
A (AÇÃO)

A compra se processa numa seqüência lógica de ações, primeiramente identificar se é um bem durável ou não durável, lembrando que os bens não duráveis tendem a ser adquiridos por impulso, onde a decisão de compra, na grande maioria das vezes, será processada no momento, por exemplo, pessoas que fazem compras de supermercado antes do almoço, tendem a adquirir mais itens de alimentação prontos, como biscoitos, chocolates e outros. Já no caso dos bens duráveis deve-se compreender que pelo custo mais elevado dos produtos, há necessidade de realizar mais pesquisas, avaliar o bem, um processo de compra comparada.