Resumo da aula 2 de Trade Marketing – MBA Uninter

Resumo sobre tipos de Bens e Distribuição.

Distribuição

Níveis de relacionamento

• Responsável: cuidadoso.
• Reativo: responder aos consumidores.
• Proativo: agir antes.

Variáveis

• Abrangência geográfica
• Sazonalidade
• Ciclo de vida do produto

Perfil dos adotantes

Canais de venda

Varejo é o grande canal de distribuição

• Especializado
• Departamento
• Conveniência
• Super e Hipermarcado

Atacado

• Transporte: caminhão que vai até os varejistas
• Balcão: exemplo materiais de construção
• Autosserviço: exemplo, Macro Atacado

Distribuidor

• Tem a exclusividade de certo produto em certa região.
• Atende as necessidades promocionais dos fabricantes (ex: instalam material de merchandising nos varejistas)

Representantes

• Representantes comerciais terceirizados que vão aos clientes tirarem pedidos.

Outras formas de distribuição

• Varejo sem loja
• Marketing direto (telefone, tv, internet)
• Venda direta (porta a porta)
• Rede própria/Franquias
• Terceirização
• Parcerias
• Cooperativas de compras

Níveis de cobertura de mercado

• Exclusíva – ex: agências de carros
• Seletiva – escolher algumas lojas que vão vender o produto
• Intensiva – vender no máximo possível (bens não-duráveis)

Outras questões

• Contratos de exclusividade
• Contrato casado – “só vendo o produto A se comprar também o B”
• Imposição de linha completa
• Mercado cinza – mistura de produtos legais com do mercado negro

Tipos de Bens

• Industriais – B2B – utilizados na produção e operação da empresa – matérias primas, componentes, suprimentos, etc.
• Bens de Capital – Bens patrimoniais que dão sustentação a produção e operação da empresa. – Imóveis, veículos, máquinas, etc.
• Bens de Consumo – Duráveis: Duram vários usos. Normalmente custam caro. Compras eventuais. Risco de compra elevado. “Medo de errar.” Processo de compra lento e comparado. Encontrados em lojas especializadas. Testa-se o produto. Embalagem protetora. Marca decisiva na compra. Não-duráveis: Duram 1 ou poucos usos. Normalmente custam pouco. Compras frequentes. Risco de compra pequeno. Compra ágil e por impulso. Disponível em muitos lugares. Autosserviço (supermercados). Degustação. Embalagem decisiva. Marca é importante porém não decisiva.
• Serviços – Intangíveis – Cliente participa do processo de construção do serviço. – Se compra por indicação.