Resumo da Aula 3 de Marketing Eletrônico – MBA Administração e Marketing
O Consumidor no Marketing Eletrônico
Segmentação e Internet
Segmentar é dividir o mercado em grupos de consumidores potenciais com necessidades, desejos, percepção de valores ou comportamento de compra semelhantes.
Podemos usar a própria internet para descobrir o que o público alvo deseja, por que almeja e como irá utilizar o produto.
O grande varejo web pode ser bom em atender a grande parte do mercado, porém não consegue ser o melhor em todos os segmentos, e é nestes segmentos especializados (nichos) que os pequenos tem força.
Nichos são microssegmentos do mercado.
“Quem não é o maior, tem que ser o melhor.”
Identificar clientes potenciais
Geografia (país, região, estado…)
Demografia (idade, sexo, renda…)
Psicografia (personalidade, valores, estilo de vida…)
Comportamento (atitude, uso que faz do produto…)
Benefício (economia de tempo ou dinheiro, e serviços agregados)
Perguntas diretas
Quem é o cliente? Onde ele se encontra? O que necessita?
O que ele quer? Quais as características? Como ele usa? Em que ocasião?
O que significará para o cliente?
Levantar
O tamanho do segmento
O grau de competição
Características do produto (produto, preço, frete…)
Aproximar a empresa do consumidor digital
Pesquisar comunidades de interesse na web.
Identificar atributos do produto que correspondem aos desejos dessas comunidades.
Fazer parte dessas comunidades e conquistar a confiança.
Identificar nichos nessas comunidades com comportamento, necessidades e desejos semelhantes.
Comunicar de forma personalizada as ofertas e as soluções disponíveis para atender aquela comunidade
Características do consumidor digital
8 em cada 10 são jovens
37% vivem nas cidades de São Paulo e Rio (urbanos).
61% classe A e B. 35% classe C. 4% classe D e E.
7% é de idosos (mais de 60 anos)
80% usam a web para comparar preços, seja para compras on-line ou em lojas físicas.
Prosumers
Como são chamados os consumidores digitais que além do papel de consumidores se tornam produtores e cocriadores.
Criam seu próprio estilo de vida.
Fazem escolhas inteligentes.
Abraçam a mudança e a inovação.
Estão conectados e interagem.
São árbitros de marca.
Dão mais valor a qualidade que a marca, julgando-a.
Querem saber como fazer.
3 diferentes modos de empresas agirem com prosumers.
Todo o negócio se baseia na participação dos consumidores. WIKIPEDIA.
Permitem que o consumidor dê sugestões de novos produtos ou que personalize produtos existentes. ADIDAS.
Permite que os consumidores criem vídeos contando a experiência com a marca para veícular: PEPSI.
Este modelo é predominante, porém não leva a sério o conceito de prosumer e apenas tenta demonstrar que levam em consideração as opiniões dos clientes, permitindo que tenham influência nos elementos non-core da marca.
Psicologia do comportamento do consumidor
Os que NÃO compram
30% por fatores de segurança.
18% tem medo de não receber o produto.
16% possíveis problemas na troca.
15% não querem pagar frete.
Os que SIM compram
50% por comodidade e acesso 24 horas.
A publicidade usa o impulso humano em realizar desejos, carências e necessidades associando a marca a satisfação das mesmas.
O desafio é equacionar o Impulso de Compra com a Culpa de Consumo.
Fatores de influência no comportamento.
Culturais são os mais fortes.
Processo de decisão de compra
1º Reconhecimento da necessidade.
2º Busca de informações.
3º Avaliação das alternativas.
5º Comportamento pós-compra. (vai influenciar na fidelização e no boca-a-boca.