Pontos de Venda – A promoção no Trade Marketing na prática

A grande cena da batalha é o ponto de vendas, desta forma, a disputa pelos consumidores é travada entre fabricantes que concorrem entre si junto aos varejistas, desta forma, é fundamental compreender alguns pontos relevantes:

Organização da área de vendas

• Identificar os objetivos do varejista;
• Identificar as limitações técnicas e físicas dos pontos de venda;
• Compreender o comportamento dos consumidores em cada ponto de venda;
• Mensurar a circulação de pessoas em cada ponto de vendas.
• Os super e hipermercados utilizam gôndolas de 1,80m, normalmente divididos entre 3 a 5 níveis (prateleiras)
• Linear no solo – qual o comprimento das gôndolas de um varejo, ou a parte referente a uma categoria de produtos.

Principais funções desta organização da área de vendas:

• Disponibilização e acessibilidade dos produtos aos consumidores;
• Atração visual e sedução á compra.

Formas de Apresentação dos Produtos nas Gôndolas do varejo

• Vertical: produtos da mesma família, uns sobre os outros, facilita percepção dos artigos. Aumenta o giro.
• Horizontal: família de produtos diferentes em cada nível, dificulta a visualização, obriga o cliente a voltar para procurar produtos.

 

Gôndola de distribuição Vertical

Agrupa os produtos de uma mesma família, uns sobre os outros, em todas as prateleiras, dando uma impressão de ordem e de clareza, permitindo, uma rápida percepção dos artigos no linear.

Gôndola de distribuição Horizontal

Consiste na colocação uma família de produtos diferente por cada nível de linear. Nas pequenas superfícies este é o tipo de exposição, visto que a velocidade de passagem dos clientes é mais lenta.

Criando seções e/ou categorias de produtos:

As seções de uma loja têm como objetivo a exposição dos produtos, através de aglutinação de itens com finalidade semelhante. A implantação de seções deve seguir o sentido natural de circulação dos clientes e seus hábitos de consumo, ou seja, eve ser adaptada a cada loja e seu público base.

Seções

• Agrupar a localização de equipamentos especiais, como o setor de refrigerados e congelados, aproximando-as e evitando desperdício de energia;
• Prever a possibilidade de expansão no futuro, se o potencial de clientes assim exigir.
• Eliminar custos desnecessários com pessoal, com uma implantação articulada com os percursos habituais do cliente;
• Controlar visual dos clientes, reduzindo a possibilidade de roubo;
• Otimizar a largura dos corredores, para possibilitar a circulação dos clientes.

Áreas de Loja

Para otimizar os espaços, as seções devem ser dispostas para possibilitar a circulação dos clientes e atender as especificações da estratégia comercial, desta forma pode-se encontrar dois tipos de áreas: Área Quente, Área Fria.

• Área Quente: Local da loja onde os clientes tendem a não circular, há necessidade de ações de dinamização para deslocar para esta área os clientes.
• Área Fria: Local da loja onde os clientes tendem a não circular, há necessidade de ações de dinamização para deslocar para esta área os clientes.

Área linear ou de venda

Conhecido por área de vendas, possibilita ao varejista 4 fatores de rentabilidade:

• Volume de vendas por metro quadrado;
• Margem bruta obtida pelos produtos comercializados por metro quadrado;
• Custos relacionados ao armazenamento, comparados a taxa de giro;
• Satisfação do cliente.