Resumo da aula 4 de Trade Marketing – MBA Uninter

Promoção de vendas e merchandising

Promoção de vendas

• Conjunto de incentivos, de curto prazo, que visam aumentar as vendas.
• De forma geral ocorrem no PDV.
• 81% das decisões de compra ocorrem no PDV.

Merchandising

• Atração
• Estímulo
• Conversão
• Como comprar
• Por que comprar

Conjunto de estudos e técnicas comerciais que buscam promover as vendas através da localização e apresentação de produtos.

Define o local e o modo como os produtos serão apresentados e como irão induzir o consumidor a comprar um produto.

Tipos de merchandising

• de sedução: seduzir o cliente que muitas vezes nem tinha a intenção de comprar.
• de organização e gestão: relaciona a rentabilidade e o espaço ocupado para apresentar produto (“será que o custo com o merchandising vai ser coberto pelas vendas?”)

Merchandising de distribuidor – o distribuidor ajuda no merchandising a fim de otimizar suas margens divulgando as marcas

Merchandising de fabricante – obter a maior área possível do PDV para seus produtos – valorizar as marcas – maximizar as vendas em relação a concorrência

Apresentação dos produtos

• VERTICAL: produtos da mesma família uns sobre os outros.
• HORIZONTAL: famílias de produtos diferentes em cada nível da gôndola.

Organização da área de vendas

• Definir o objetivo do varejista – é segmentado? ou exclusívo? quer ser líder?
• Identificar as limitações técnicas e físicas do varejista – tamanho? localização?…
• Mensurar a circulação de pessoas no PDV
• Linear de solo: qual o espaço que o PDV tem para o produto
• Compreender o comportamento do consumidor no PDV
• Criação de seções – a implantação deve seguir o sentido natural de circulação dos clientes e seus hábitos de consumo – cada seção deve ter sua meta de faturamento por m² – ajuda a reduzir custos pois agrupa produtos parecidos, exemplo: todas geladeiras juntas economizam energia. – controle visual dos clientes reduzindo a possibilidade de roubos.

Áreas da loja

• FRIAS: onde os clientes tendem a não circular. Há necessidade de ações de dinamização para deslocá-los para estas áreas.
• QUENTES: grande circulação. Definem trajeto específico que orienta a implantação das seções.

Composição: gôndolas, corners, ilhas, pilhas, displays

Fases do projeto de promoção

• Planejamento
• Concepção
• Execução
• Avaliação – Qual a participação de mercado que tenho? Resultado X previsto? Rentabilidade financeira?

Cálculo do espaço do PDV

• É sempre por m²
• Quantidade de unidades vendidas por m²
• Giro do produto
• Margem bruta

Qual a participação do PDV dentro de sua área de abrangência?

Formas de promoção de vendas

• Amostras grátis/degustação
• Cupons desconto
• Brinde
• Alteração de embalagens
• promoção/leve 3 pague 2
• Concursos e sorteios
• Folhetos publicitários
• Feiras e convenções

BENEFÍCIOS

• Eliminar ou reduzir estoques
• Apoiar o lançamento de um produto
• Incrementar as vendas
• Facilidade de medir se deu certo

DESVANTAGENS

• Pode criar habituação
• O consumidor pode dar maior importância ao incentivo do que ao produto
• Desprestígio da oferta.