Resumo da aula 6 de Trade Marketing – MBA Uninter
- Análise e pesquisa: 5W2H do cliente.
- Estratégias: de marketing da empresa
- Criação: de ações para por a estratégia em prática.
- Gerenciamento e produção: desenvolver materiais para a produção.
- Ferramenta e capacitação: da equipe.
- Implementação e positivação: ação.
- Gestão e monitoramento: avaliação dos resultados.
Questões chaves do Trade Marketing
Novo Varejo
- Concentração e complexidade para gerenciar clientes
- Gerenciamento de produtos por categorias
- Intercâmbio de informações na gestão de giro e estoques
- Gestão de perdas
- Abastecimento contínuo – ECR
- Megavarejos
- Organizações competitivas e marketing agressivo
- Gestão competente de fatores de decisão de compra
- Gestão por categorias de produtos
- Análise de mix de produtos e margem de contribuição
- Análise crítica para novos produtos
- Reconhecem valor na parceria colaborativa
- Contínua busca na redução de custos e elevação de resultados
- Muitos investimentos em automação
- Como ajudar o novo varejo a satisfazer seus clientes e fidelizá-los?
- O que pode diferenciar nossa indústria diante dos concorrentes?
- Qual o nosso principal diferencial?
Relacionamento Indústria/Varejo
Papel do Trade Marketing
- Otimização da relação entre a indústria e os distribuidores.
- Elo de comunicação entre MKT e Vendas.
- Adapta produtos, políticas e estratégias para satisfazer as necessidades do varejo.
Papel do profissional de Trade Marketing
- Fazer com que ambos ganhem: varejo e indústria
- Não alimentar barganhas
- Visar o consumidor final – ‘shopper’
- Incrementar a cadeia de valor cliente/consumidor
- Auxiliar a força de vendas para atingir os objetivos de volume, lucro e serviços ao cliente
Trader – Um Negociador
- Manutenção e renovação do contrato de parceria
- Espaço de gôndola
- Orçamento de despesas e investimentos
- Lançamento de produtos
- Participação de mercado
- Preços e margens
- Mídia cooperada
O Trade dentro do processo
Marketing
- Especialista: marca/consumidor
- Objetivos: maximizar share e lucro das marcas
- Áreas de responsabilidade: definir objetivos de faturamento, volume e lucro por marca – definir posicionamento e estratégias por marca – definir e controlar investimentos por marca – participação no mercado da marca – planejar e controlar budget – promoções ao consumidor – lançamento de produtos – gestão da comunicação – pesquisa ao consumidor – análise de dados do mercado
Trade
- Especialista: canal/categoria
- Objetivo: suportar atingimento dos resultados e maximizar performance das categorias
- Áreas de responsabilidade: recomendar estratégias e táticas de marketing – gerenciar investimentos nos canais – desenvolver calendários de atividades nos clientes – avaliar resultados das atividades promocionais – recomendar e analisar performance de vendas – recomendar preços/descontos – coordenar pesquisas de consumidores nas lojas – apresentar análises de mercado para os clientes – desenvolver eventos
Vendas
- Especialista: cliente
- Objetivo: alcançar objetivos definidos para cada conta
- Áreas de responsabilidade: volume e lucro da conta – negociação com clientes – implementação do plano de negócios da conta – implementação do plano de distribuição – controle de verbas da conta – coordenação da força de vendas – análise de performance da conta.