Resumo da aula 6 de Trade Marketing – MBA Uninter

  • Análise e pesquisa: 5W2H do cliente.
  • Estratégias: de marketing da empresa
  • Criação: de ações para por a estratégia em prática.
  • Gerenciamento e produção: desenvolver materiais para a produção.
  • Ferramenta e capacitação: da equipe.
  • Implementação e positivação: ação.
  • Gestão e monitoramento: avaliação dos resultados.

Questões chaves do Trade Marketing

Novo Varejo

  • Concentração e complexidade para gerenciar clientes
  • Gerenciamento de produtos por categorias
  • Intercâmbio de informações na gestão de giro e estoques
  • Gestão de perdas
  • Abastecimento contínuo – ECR
  • Megavarejos
  • Organizações competitivas e marketing agressivo
  • Gestão competente de fatores de decisão de compra
  • Gestão por categorias de produtos
  • Análise de mix de produtos e margem de contribuição
  • Análise crítica para novos produtos
  • Reconhecem valor na parceria colaborativa
  • Contínua busca na redução de custos e elevação de resultados
  • Muitos investimentos em automação
  • Como ajudar o novo varejo a satisfazer seus clientes e fidelizá-los?
  • O que pode diferenciar nossa indústria diante dos concorrentes?
  • Qual o nosso principal diferencial?

Relacionamento Indústria/Varejo

  • as indústrias investem em parcerias com os varejistas.
  • obter BI a partir do PDV

Papel do Trade Marketing

  • Otimização da relação entre a indústria e os distribuidores.
  • Elo de comunicação entre MKT e Vendas.
  • Adapta produtos, políticas e estratégias para satisfazer as necessidades do varejo.

Papel do profissional de Trade Marketing

  • Fazer com que ambos ganhem: varejo e indústria
  • Não alimentar barganhas
  • Visar o consumidor final – ‘shopper’
  • Incrementar a cadeia de valor cliente/consumidor
  • Auxiliar a força de vendas para atingir os objetivos de volume, lucro e serviços ao cliente

Trader – Um Negociador

  • Manutenção e renovação do contrato de parceria
  • Espaço de gôndola
  • Orçamento de despesas e investimentos
  • Lançamento de produtos
  • Participação de mercado
  • Preços e margens
  • Mídia cooperada

O Trade dentro do processo

Marketing

  • Especialista: marca/consumidor
  • Objetivos: maximizar share e lucro das marcas
  • Áreas de responsabilidade: definir objetivos de faturamento, volume e lucro por marca – definir posicionamento e estratégias por marca – definir e controlar investimentos por marca – participação no mercado da marca – planejar e controlar budget – promoções ao consumidor – lançamento de produtos – gestão da comunicação – pesquisa ao consumidor – análise de dados do mercado

Trade

  • Especialista: canal/categoria
  • Objetivo: suportar atingimento dos resultados e maximizar performance das categorias
  • Áreas de responsabilidade: recomendar estratégias e táticas de marketing – gerenciar investimentos nos canais – desenvolver calendários de atividades nos clientes – avaliar resultados das atividades promocionais – recomendar e analisar performance de vendas – recomendar preços/descontos – coordenar pesquisas de consumidores nas lojas – apresentar análises de mercado para os clientes – desenvolver eventos

Vendas

  • Especialista: cliente
  • Objetivo: alcançar objetivos definidos para cada conta
  • Áreas de responsabilidade: volume e lucro da conta – negociação com clientes – implementação do plano de negócios da conta – implementação do plano de distribuição – controle de verbas da conta – coordenação da força de vendas – análise de performance da conta.
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