Resumo da aula 5 de Trade Marketing – MBA Uninter

Trade Marketing

• É uma ciência que investiga e discute o desenvolvimento das relações entre fabricantes e canais de venda, pelo entendimento da relação entre marcas, PDV’s e consumidores (ARBACHE)
• Foco nas ações nos PDV’s, que são a arena competitiva
• Relação entre fabricantes e varejistas: B2B ou marketing industrial

DESAFIOS

• Maximizar o valor oferecido ao varejista, cuja decisão de compra é baseada na rentabilidade.
• Garantir que todas atividades e valor oferecidos aos varejistas sejam rentáveis para a indústria
• A concentração do varejo tornou os fabricantes vulneráveis diante das grandes redes.

Objetivos

• Promover a atratividade do produto no PDV
• ocupação do espaço físico do PDV
• garantir a visibilidade da estratégia de marketing da empresa
• apoiar e orientar a força de vendas, desenvolvendo o potencial do cliente
• apoiar e orientar os novos lançamentos do marketing
• Desenvolver relacionamentos de longo prazo com os varejistas
• Estabelecer os objetivos de presença, giro, rentabilidade por cliente e por canal.
• Acompanhar e controlar os custos de servir os clientes e os canais.

Evolução

• TRADE: surgiu na décade de 80 na europa como resposta ao crescimento da força de compra das redes
• VAREJISTAS: evolui rapidamente, está muito profissional, é global, compreende a importancia de seu papel, estuda seus clientes,, negocia considerando produtos, marcas, clientes e concorrência.

Estratégias mercadológicas

• De massa, de segmento, de nicho, individualizada (1to1)
• Identificar necessidades e desejos do consumidor através da análise e gestão das informações sobre o fluxo de compras e venda de produtos e serviços no PDV

Elementos competitivos

• Consolidação da marca e relação
• Diferenciais sustentáveis
• Novos produtos = soluções
• Atendimento das necessidades e dos desejos dos consumidores
• Comportamento dos consumidores
• Giro da mercadoria
• Rentabilidade

Percepção do Trade

ERRADA

• Os PDV’s precisam de nós e nossas marcas
• É muito chato e difícil negociar com os PDV’s

CORRETA

• Os PDV’s tem um importante papel para os negócios

Brand Building e Trade se complementam

Benefícios do Trade

• Ferramenta para conquistar espaço como ‘fornecedor preferencial’
• lealdade do distribuidor
• canais para lançamento de novos produtos
• valorização da marca
• maior comprometimento entre o fabricante e ponto de venda
• posiciona o fabricante no mercado

Aplicações do Trade

• Identifica os públicos de cada ponto de venda
• Recomenda o ‘mix’ de produtos mais adequados a este ponto de venda
• Proporciona maior giro, reduz encalhe de mercadorias na loja, aumenta a margem bruta do varejo

Influência do Canal

Negociação das Indústrias

• Focadas no preço
• Prazo de pagamentos
• Propaganda cooperada
• Material de comunicação
• Brindes
• Merchandesing

Trade Marketing atua…

• Oferece serviços de valor agregado aos varejistas
• Fornece informações sobre os negócios
• Dispõe de pesquisas de mercado
• Interligação com varejista
• Gerenciamento de estoques de seus produtos no varejista
• Reposição automática de produtos

Ações do PDV do Trade Marketing

• Chamar a atenção dos clientes
• Despertar a motivação para a compra
• Descontração do cliente
• Aproximar o cliente ao produto
• Aumento da variedade da oferta

Ferramentas do Trade Marketing

• Decoração – criar uma atmosfera agradável
• Sinalização – orienta e indica a localização das seções da loja.
• Aroma – identifica a loja
• Iluminação – deve ser clara e forte porém não intensa. Pode ser geral ou direcionada.
• Som – deve ser equilibrada e minimizar os ruídos na loja. Deve criar um ambiente tranquilo porém não sonolento.

Formas de promoção de venda do Trade MKT